实体店经营者加入直播电商，快手卖高端羊绒衫日均GMV百万

进入电商行业从最初对服装的“一问三不知”到现在快手电商羊绒头部商家，高发强经过三年的摸索形成了自己的运营准则，并且带动越来越多人赶上直播电商的“快车”，而在此过程中，“真诚实在”始终是他的生意底色。

没有长远规划、不玩花式营销，“钻牛角尖”式地提升选品要求，打造优质的消费体验，这样的“深耕”也为他带来了日均GMV超100万，最高单场GMV达400万的亮眼成绩。

正所谓“有恒心者有恒产”，在高发强看来，“人还是要专心做一件事，稳扎稳打才有底气走的更远”。

 

“稀里糊涂”入局快手电商，实体店老板跨界做服装

我觉得这事儿值得一试。就这样，不懂服装、不懂营销，更不懂电商的高发强通过从朋友处拿货，“稀里糊涂”地走上了快手电商的经营之路。

“刚开始每天都能涨粉5000人左右，一星期粉丝就到了3万多”，高发强也尝试着开了第一场直播，并顺利的成交了70多单，还不错的成绩更坚定了他继续做下去的决心。

 

尽管刚入局时的人气颇高，但“不懂行”还是让高发强在经营快手电商的过程中踩了不少“坑”。

首先是没有稳定的货源，愈发庞大的粉丝体量让高发强不再满足于朋友店铺的服装款式，开始寻找更多商家合作。得益于浙江嘉兴市桐乡濮院镇完整的毛衫产业链，当地做羊毛衫、黄金貂等产品的优质商家数不胜数，但“一个啥也不懂的老爷们直播能靠谱吗”的怀疑，还是让很多商家对合作望而却步。

不只是合作上的不顺利，在直播电商刚兴起的那一年，大数人对此种新型的商业模式还没有概念，高发强的家人也不理解他做快手电商的决定，花钱买个像素好的手机拍视频也被家人质疑为“乱花钱”。

扛着双重压力的高发强最终还是凭着一股韧劲谈下了几个愿意合作的商家，货品得到丰富后，高发强又卡在了快递上，“没寄过这么多快递，也不懂和快递公司合作，最开始的快递都是一单一单发，甚至一单都得花30块钱”。

尽管“一步一个坎”，但在不断摸索的过程中，也不断加深对快手电商的理解。

踏实做事收获粉丝高信任度，高客单价产品同样不愁销路

农民出身，是党员还是退伍军人，过往的经历让高发强养成了踏实、务实的个性。尽管对于电商平台的玩法高发强还不甚了解，但他深知做生意，注重货品质量一定没错。

“我们去选货的时候，会格外注意服装的材质，就像复合毛呢和真毛呢的差别是很大的，我们得确保货品和宣传的一致。”在不断提升选购标准的同时，高发强对于服装的了解也越来越多，选品的过程也越来越规范化。

“我们现在有自己的采购团队，专门负责选品，选中的产品我们会和厂家签订采购合同，衣服的成分都会在合同上标明，这是我们对消费者权益的一种保障，也是保证自家口碑的方式。”

对于不了解的品牌，以及仿造的“大牌”，高发强一律秉持不合作的态度，而一些自带检测证书的款式，他也将证书与服装一齐邮寄给消费者，并对所有的货品提供7天无理由退换货服务，让大家放心购买、试穿。

 

高质量的货品意味着高客单价，平均每件700元左右的价格虽然让高发强流失了一部分客群，但他却并不觉得可惜，“质量和价格肯定是正相关的，会流失就说明不是我们的精准粉丝”。

销售成绩也证明了他的取舍是对的，尽管流失了一部分粉丝，但他却收获了一批30到50岁之间从事机关、事业单位工作的消费者的好评。“这个年纪的人更看重服装的面料和舒适度，而稳定的工作也让他们对于高客单价产品的接受度更高。现在我们每天的GMV都能达到100多万。”

与此同时，在主播的选择方面，高发强也依旧延续“干实事”的选拔标准，“我不要求主播口才多好，只要够踏实，能跟团队统一战线努力就够了”。在他看来维系粉丝粘性的根本是货品，“不演戏不套路，才能获得大家的信任”。

这种实在劲也体现在直播间货品的设置上。“不是价格便宜就叫福利，价格优惠还实用的才是”，因此，高发强选择以降低高客单价产品价格的方式，打造福利款商品，以此刺激消费者下单尝试，拉升复购率。

此外，每年还会搜集消费者最喜欢的款式需求，自己打版、选择面料、定制服装，打造主推爆款，丰富直播间服装款式多样性，此举也赢得了大家的认可，粉丝量增长至110万。人气的增长也助力销量的提升，从最初的每天几万块，到如今，高发强最高单场GMV达到了400万。

有分享才有提升，信任让电商生意“细水长流”

以消费者为核心，高发强的“实在”电商生意经还在不断为他带来新的惊喜。

很多粉丝会在直播间分享在实体店看到了同款，“同款式、同材质，价格却贵了很多，在你这买真是太合适了”，每次看见这样的评论总是很有成就感，“我们都是和源头厂家合作，在我这哪怕买一件衣服也只需要花批发价”。

如今，高发强的生意越做越大，当初不理解的家人也都开始参与到经营中来，不仅如此，高发强还带动了一批浙江嘉兴市桐乡濮院当地的人员和商家走上快手电商之路，其中就包括月销破千万，并在今年快手616中实现了同比600%增长的羊毛衫品牌“千柏年”。

“同行不是敌人而是朋友，好的东西应该互相分享，老是处在自己的圈子里会有局限，互相学习才能更快提升”。

 

今年上半年，一直靠着过硬货品和真诚经营理念撬动自然流量的高发强，在快手电商玩法的了解上更进一步，开始合作服务商使用磁力金牛、粉条等工具获取更多的流量。

也开始和一些大品牌恰谈合作事项，希望为大家带来更优质的消费体验，同时，他也开始孵化小号，希望利用价格、品牌、品类的不同，区隔账号，并以此吸引更多维度的粉丝群体。

高总成了濮院的电商“红人”，但面对其他电商平台的入驻邀请，他都选择了拒绝。“精力有限、能力也有限，只够专注做好一件事，做生意不能什么都想要。”

以优质货品基底，以真诚浇灌，生意才能细水常流。对于接下来的发展，高发强并没有什么规划，“坚持把控好每件货的品质，满足粉丝的需求就够了”。

Tags： 业界大咖  数据报告  

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